OBJETIVOS:

• Mejorar las habilidades de venta del personal de las tiendas y comercios en época de crisis. 
• Transmitir a los participantes la importancia de orientar su función comercial hacia la satisfacción y fidelización de los clientes. 
• Trabajar los conceptos de venta cruzada, incremento del ticket medio, compra repetitiva y gestión de las recomendaciones como puntos clave en los momentos actuales. 
• Facilitar a los asistentes técnicas y metodologías de venta y negociación centradas en los principios anteriores, ofreciéndoles la oportunidad de practicarlas y de analizar sus puntos fuertes y débiles en la aplicación de las mismas. 
• Crear un marco para la reflexión y el intercambio de ideas y experiencias que permita a los participantes enriquecer sus conocimientos y habilidades con las aportaciones de sus compañeros.

 

PROFESORADO

D. Victor Küppers. Licenciado en ADE. Profesor de Dirección Comercial y Marketing de la Universidad de Barcelona. Profesor de la Universidad Internacional de Cataluña. Profesor de Marketing en la Universidad
de Barcelona. Socio de Motio Consultores. Ha colaborado como formador en empresas como CAI, Volkswagen-Audi, Mercedes, Nestlé, Henkel, Porcelanosa, Grupo Planeta, General Óptica, Leroy Merlin, Grupo Antonio Puig, Schweppes, Renault, La Caixa, Procter&Gamble entre otras.

PROGRAMA

1. El cliente actual
   • Percepción de que los productos son prácticamente iguales.
   • Orientación preferente al precio como variable crítica de decisión.
   • Mayores posibilidades de elección.
   • Bombardeo continuo de ofertas por parte de los competidores.
   • Mayor exigencia por parte del cliente. 
2. La tienda: ¿vende o no vende?
   • Marketing práctico en la tienda para ayudar a vender.
   • Imagen de la tienda y distribución.
   • Productos: imagen, colocación, merchandising, rotación, …
   • Precios: promociones, descuentos, ofertas gancho, …
   • Comunicación: elementos visuales que publicitan las características de los productos, el escaparate como elemento crítico. 
3. Técnicas de Venta en la tienda
   • La recepción del cliente.
   – Tiempos de espera.
   – Acogida proactiva.
   – Amabilidad y educación; la importancia de los primeros segundos.
   – Actitud del vendedor.
   – Cualificar al cliente.
   • Necesidades.
   – Cómo hacer preguntas inteligentes.
   – Escuchar al cliente.
   – Descubrir motivaciones y nuevas necesidades.
   • Presentar el producto.
   – Argumentar de forma convincente.
   – Destacar los beneficios.
   – Personalizar la argumentación.
   – Prever y contestar las objeciones y dudas del cliente.
   • Cerrar la venta.
   – Perder el miedo a la venta.
   – Fomentar la venta de productos adicionales e incrementar el ticket medio.
   – Técnicas y métodos de cierre.

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